プロジェクト背景
デジタルマーケティングによって見込み顧客を獲得していたり、既に獲得している顧客情報を活かせていない状況はよくある課題です。
インサイドセールスチームを新たに構築することで、顧客との接点を創出することができ、商談化につながり、新規受注の確度を上げることができます。
インサイドセールスにおいては、フィールドセールスとは異なる「量を正確にこなせる人材の採用」と「PDCAを回せる仕組み化」の二つが重要で、本プロジェクトでは、新規の人材採用からPDCAを回す仕組みづくりまで一貫して支援しました。
顧客との接点構築に課題を感じている企業課題の解決にインサイドセールスの構築というテーマでご支援することが可能です。
プロジェクトサマリー
・インサイドセールス人材の新規採用
・営業フロー・商談スクリプトの構築
・SFAツールの導入
インサイドセールスにおいて抱えていた課題
・営業フローが未整備で、顧客との密なコミュニケーションが取れていない状態。
・顧客情報のリードは獲得できていたが、アポに繋がらない。
・営業人材も不足していたため、少人数で属人化したオペレーションになっていた。
課題1. 営業フローの未整備とコミュニケーション課題
多くの成長企業が直面する問題ですが、顧客リストを持ちながらも積極的なアプローチが不足し、効果的なコミュニケーションが難しい状況がありました。こうした状況では、顧客情報を最大限に活用することができません。
解決策は、緻密なコミュニケーションを基盤とする営業フローの構築です。ここで重要なのは、成約率向上の可能性があるとすれば、丁寧なコミュニケーションを通じて信頼関係を築く仕組みづくりです。
課題2. アポ獲得への挑戦とKPI管理
商談の鍵はアポ獲得ですが、アポにつながらない営業活動は効果的ではありません。KPI管理を徹底し、ダッシュボードを活用することで、進捗を定期的に確認し、改善施策を練るプロセスが求められました。
効果的なダッシュボードの活用とデータ分析を通じて、成果の向上と低迷要因の特定を行いました。これにより、戦略的なアプローチの調整が可能になりました。
課題3. 人材不足からくるオペレーションの属人化
営業人材の不足や離職の高さから、オペレーションが少人数での属人化していました。こうした状況では、業務のスケーラビリティや安定性に課題がありました。
解決のためには、オペレーションの標準化と整理が必要です。これには人材採用の前に、業務プロセスの再構築と明確な業務定義が含まれます。人材採用の際には、適切な人物像を描き、チームのスムーズな導入を図るためのオンボーディングコンテンツを準備しました。
支援内容
目標：インサイドセールスチームを立ち上げて、毎月一定の商談や顧客接点が構築できている状態
支援内容：
- 毎月一定の商談や顧客接点が確立されたインサイドセールスチームの立ち上げ
- カスタマージャーニーの可視化と効果的なトークスクリプトの作成
- KPI設定とモニタリング用ダッシュボードの構築
- オンライン商談の効率的な日程調整ツールの導入
- 新規営業人材のスムーズな採用と育成プロセスの確立
- 定例会議と改善活動の実施による持続的な成果向上
毎月一定の商談や顧客接点が確立されたインサイドセールスチームの立ち上げ
成果を確保するために、インサイドセールスチームの立ち上げを支援しました。新たなチームの構築と運用において、以下の要点にフォーカスしました。
- 適切な人材の選定：コミュニケーションスキルとセールス能力を備えた人材を選定し、新規採用プロセスを実施しました。
- チーム構造と役割の明確化：チーム内の役割と責任を明確にし、円滑な協力とコラボレーションを促進しました。
- 教育とトレーニング：新メンバーのオンボーディングを支援し、製品知識やトークスキルの向上を図りました。
カスタマージャーニーの可視化と効果的なトークスクリプトの作成
成功するためには、顧客の旅路を理解し、適切なアプローチをとることが重要です。以下のアクションを実行しました。
- カスタマージャーニーマップの作成：顧客のニーズや課題を理解し、タッチポイントと相互作用を可視化しました。
- トークスクリプトの設計：カスタマージャーニーに基づいて、効果的なコミュニケーションのためのトークスクリプトを作成しました。
KPI設定とモニタリング用ダッシュボードの構築
成果を定量化し、改善のための具体的な指針を設定するため、以下のステップを踏みました。
- KPIの定義：成果を測定するための適切なKPIを設定しました。例えば、アポイントメント率、商談率、顧客応答時間など。
- ダッシュボードのカスタマイズ：KPIをリアルタイムでモニタリングするためのダッシュボードをカスタマイズしました。成果の進捗や変化を迅速に把握できるようにしました。
オンライン商談の効率的な日程調整ツールの導入
オンライン商談のスケジュール調整を容易にし、スムーズなコミュニケーションを支援しました。
- カレンダーツールの導入：オンライン商談の日程調整を効率的に行うためのカレンダーツールを導入しました。顧客との予定の調整を簡略化しました。
新規営業人材のスムーズな採用と育成プロセスの確立
成長に向けた新たな人材をスムーズに採用し、効果的な育成を実現するための取り組みを行いました。
- 採用戦略の策定：求める人材像を明確にし、適切な採用手法を選定しました。
- オンボーディングプログラムの開発：新メンバーのスムーズな導入を支援するため、オンボーディングプログラムを開発しました。
定例会議と改善活動の実施による持続的な成果向上
持続的な改善と成果の最大化を図るため、定例会議と改善活動を実施しました。
- 定例会議の設定：チームメンバーとの週次定例会議を設定し、進捗と課題を共有しました。
- 改善ポイントの特定：定例会議において発見された課題や改善すべきポイントを特定し、具体的なアクションプランを策定しました。
同様の課題を抱える経営者や事業責任者の方々に対して、私たちのサポートが成果を生むお手伝いができます。情報交換や具体的な支援についてのご相談はお気軽にご連絡ください。成果を重視し、ビジネスの進化を支えるパートナーとしてお手伝いいたします。