BtoC向けマーケティング支援　IT業界

IT業界における経営者が抱えるデジタルマーケティングの課題を上流から解決を試みた事例となります。

経営戦略からどのように事業成長を目指すのかという戦略の整理からマーケティング戦略へ落とし込み、日々の施策を継続的に実行して、KPIを改善したプロジェクトとなります。

マーケティング支援には、一貫した戦略に紐づく継続的改善が不可欠であり、一部を外注して改善をするよりも地道なPDCAの改善が不可欠です。

同様の課題をお持ちの経営者の方がおられましたら、まずは情報交換含めて、ご支援可能ですので、お気軽にこちらよりご連絡ください。

マーケティングにおける課題

当社は、BtoC向けのWEBサービスを提供しており、ユーザー獲得から最終的な有料コンバージョンまでのプロセスに課題を抱えておりました。

特に、認知の確保として、広告を運用していたものの、ターゲットが不明確であり、誰をターゲットに、どのような機能を訴求していくかの再定義が急務でした。

過去に外部の広告代理店に集客支援を依頼しおりましたが、多額な金額を投資した割に成果を残せず、かつ広告代理店を起用したプロジェクトの振り返りもできていませんでした。

まずは、現ユーザーがどのようなユーザー属性かをデータを元に分析し、実際にユーザーへの電話インタビューを通して、どのような点に価値を感じているのか、一方で改善点などを洗い出しを実行しました。

ユーザーインタビューでは、100%正しい回答とは限らないので、どちらかというとユーザーの心理や背景やどのような人なのかというペルソナを設定する上での参考情報となります。

このプロセスを経て、具体的なターゲットになりそうなユーザーのイメージや、そのユーザーのどのような課題を解決しているかを把握。

具体的なターゲットが決まった後には、ブランドコンセプトの定義を固めていきます。

このプロセスでは、主にサービスの名称や、見せ方、文言などの修正を実行します。ターゲットとなる層に対して、どのように訴求するのが最適化を検証しながら進めていきます。

Google Optimizeなどを用いて、A/Bテストを実施、ヒートマップなどを見ながら、デザイナーやエンジニアと協力をしながら最適解を探索していきます。

ターゲットとなるユーザーを集客するために、複数のチャネルから選定を進めます。

本プロジェクトの場合は、検索広告、及び、オウンドメディアからの集客がコンバージョンにつながりそうだと仮説を立て、Google広告及び、Yahoo広告の運用を通してCVの獲得を目指しました。

Google広告とYahoo広告の比率は、7割/3割程度が適切ですが、競合の出稿状況を見ながら、最適なチャネルを選定します。

キーワードの選定においても、競合が弱いニッチなキーワードを選定するとコンバージョン単価を抑えられるので、可能性としてあらゆるキーワードを選びます。

Google広告はサポート担当者をつけてくれる可能性が高いので、サポート担当者と二人三脚で広告運用の改善を進めていきます。

検索流入でコンバージョンする層を増やす仕組みづくりを構築するため、ライターチームを新規で組成します。

ターゲットとなるKWの選定から構成の作成、Wordpressへのアップロードまでをルール化して、記事を増やし、流入数を増やす取り組みを実施。

Google広告で設定をしたキーワードは、そのままコンバージョンに繋がるユーザー獲得ができる可能性があるため、オウンドメディアでもコンテンツを作成します。

オウンドメディアには、サービスの認知を幅広く獲得できる可能性が高まる点、サイトのドメインパワーを上げる副次的効果があります。

そのため、長期にわたって取り組むことのメリットは大きく、短期的にはコンバージョンにはつながりにくくても継続してコンテンツを作成するフローを構築することをお勧めしています。

インスタグラムをメディア化することによる新規ユーザーの確保、及びインフルエンサーを起用したプロモートも実施。

フォロワー数は、参画当初より10倍になり、インスタグラム経由からの集客も一定の割合を新規で構築することに成功しました。

本プロジェクトにおける成功要因としては、仮説を立てながら、試行錯誤を繰り返し、微修正しながら最適なチャネルの選定やクリエイティブを継続し続けたことにあると考えられます。

企業におけるマーケティング活動は、経営層が課題としてコミットし、常に実行をし続け、PDCAを回し続けることが重要と考えております。

同様の課題をお持ちの経営者の方がおられましたら、まずは情報交換含めて、ご支援可能ですので、お気軽にこちらよりご連絡ください。